PRAXISTIPP

Nathalie Constanda

 

Eine bekannte von Konfuzius stammende Weisheit lautet: „Behandle jeden so, wie du selbst behandelt werden möchtest.“ Dieser im Ansatz gut gemeinte Rat entpuppt sich bei näherer Betrachtung als nur teilweise richtig – denn davon auszugehen, dass jeder so behandelt werden will, wie man selbst, ist zumindest fragwürdig.

Die Weisheit sollte also besser lauten: „Behandle die Menschen so, wie sie behandelt werden wollen.“

 

Das Drei-Hirne-Modell

Um den Umgang mit dem komplexen Thema „Menschenkenntnis“ zu vereinfachen, ist es förderlich, mit einem geeigneten Modell zu arbeiten. Hier hat uns die Neurowissenschaft mit dem sogenannten „Drei-Hirne-Modell“ (engl.Triune Brain – Dreieiniges Gehirn) einen tollen Dienst erwiesen.

Dieses Modell geht zurück auf den amerikanischen Hirnforscher Paul MacLean, der in seiner Theorie von drei mehr oder weniger separaten und eigenständigen Bereichen des Gehirns ausgeht. Diese interagieren zwar miteinander, verfügen aber sowohl über ihr jeweils eigenes Bewusstsein, als auch über eigene Bedürfnisse, Wahrnehmungen und Erinnerungen. MacLean führt dies darauf zurück, dass die drei Bereiche entwicklungsgeschichtlich aus unterschiedlichen Zeitaltern stammen.

Nun wird es spannend: Die drei Bereiche des Gehirns sind bei den allermeisten Menschen unterschiedlich stark vertreten. Meistens besteht eine Dominanz, eine Beteiligung und ein Defizit – wobei Defizit nicht als etwas Negatives verstanden werden soll.

Anhand dieses Modells können wir nun also unsere Kommunikationspartner in drei „Hirn-Typen“ einteilen (der besseren Anschaulichkeit halber werden in diesem Modell Farben verwendet, die Einteilung ist ausdrücklich völlig wertfrei):

 

Der Stammhirntyp/Grüntyp:

Das Stammhirn ist entwicklungsgeschichtlich das älteste Hirn und repräsentiert die Region der Selbsterhaltung Da hier Erlebnisse und Erfahrungen gespeichert werden, verfügt der Grüntyp über einen starken Vergangenheitsbezug. Der Hauptfokus des Grüntyps liegt auf Harmonie, sozialen Kontakten und allem zwischenmenschlich Bereichernden. Er fühlt sich in Gemeinschaft besonders wohl.

Der Grüntyp legt Wert auf: Vertrauen und Geborgenheit und gute Beziehungen zu seinen Mitmenschen.

 

Der Zwischenhirntyp/Rottyp:

Das Zwischenhirn ist die Region der Selbstbehauptung, repräsentiert den Sitz der Emotionen und regelt das Durchsetzungsvermögen. Es ist verantwortlich für soziale Bedürfnisse wie Anerkennung und Wertschätzung. Der Rottyp hat einen starken Gegenwartsbezug und reagiert meist schnell, flexibel und impulsiv. Typisch für ihn ist ein ausgeprägtes Geltungsstreben.

Der Rottyp legt Wert auf: Anerkennung, Status und Prestige.

 

Der Großhirntyp/Blautyp:

Das Großhirn ist entwicklungsgeschichtlich gesehen das jüngste Hirn; hier sind Selbstbestimmung und Selbstbewusstsein zu Hause. Der Blautyp verfügt oft über einen rational geprägten Verstand und hat einen starken Zukunftsbezug. Er ist faktenorientiert, somit spielt logische und rationale Orientierung für ihn eine große Rolle. Planung und Vorhersage erledigt er anhand von Zahlen und Daten.

Der Blautyp legt Wert auf: Perfektion, hohe Qualität und Präzision.

 

Das Drei-Hirne-Modell in der Praxis: So erreichen Sie Ihre Patienten

Wie gut das Arzt-Patienten-Verhältnis ist, hängt zu großen Teilen davon ab, wie sehr der Arzt bereit ist, den Patienten zu erreichen. Stellt sich der Arzt nicht hinreichend auf den Patienten ein, fühlt dieser sich möglicherweise unverstanden und findet keine Gelegenheit Vertrauen aufzubauen. Das kann das Ergebnis eines Beratungsgesprächs limitieren, was vor allem in der ästhetischen Medizin problematisch ist – denn genau hier ist die Grenze zwischen Patient und Kunde nicht immer klar festzumachen. Vom Behandler ist also nicht zuletzt ein gewisses Maß an Menschenkenntnis gefordert, um zu erkennen, was für den Patienten im Mittelpunkt steht und wie dieser tickt.

Im Beratungs- oder Verkaufsgespräch ist das oben vorgestellte Modell besonders relevant und hilfreich, da für den Umgang mit jedem Farbtypen eine klare Handlungsempfehlung definiert ist.

 

Der Umgang mit Gründominanten:

• Gewinnen Sie sein Vertrauen und nehmen Sie sich Zeit
• Bringen Sie Persönliches ein, Smalltalk ist vorteilhaft
• Sie als Mensch zählen, der Gesprächsgegenstand ist sekundär
• Verlieren Sie das Ziel nicht aus den Augen
• Vermeiden Sie offene Fragen
• Üben Sie keinen Druck aus

Signalwörter für den Grüntyp: „In aller Ruhe“, „Schritt für Schritt“, „wir sollten“.

 

Der Umgang mit Rotdominanten:

•  Zeigen Sie sich selbstbewusst und kompetent
• Kommen Sie gleich zur Sache – für ihn zählt das Ergebnis
• Vermeiden Sie Smalltalk
• Stellen Sie offene Fragen, um ihn bei Laune zu halten
• Lassen Sie ihn schnell erkennen, welchen Nutzen er von Ihrer Idee hat
• Wenn Sie ihn überzeugen, trifft er seine Entscheidung sofort

Signalwörter für den Rottyp: „Vorteile“, „Ergebnisse“, „unterm Strich“, „sofort“, „schnell“, „exklusiv“.

 

Der Umgang mit Blaudominanten:

•  Seien Sie BESTENS auf das Gespräch vorbereitet
• Haben Sie schriftliches Material zur Hand
• Legen Sie Informationen detailliert und ausführlich dar
• – Gehen Sie systematisch vor, er möchte Ihre Kompetenz feststellen
• – Halten Sie sich an Fakten und Beweise, bleiben Sie formell
• – Seien Sie auf sachliche Einwände gefasst

Signalwörter für den Blautyp: „Das sind die Fakten“, „entspricht Ihrem hohen Qualitätsanspruch“, „lassen Sie uns alle Alternativen bedenken“

 

Menschenkenntnis im Team

Die Beschaffenheit eines Teams sollte möglichst heterogen sein, um für Ausgewogenheit zwischen den einzelnen Charakteren zu sorgen. Je verschiedenartiger die Mitglieder eines Teams ticken, desto optimaler können die Stärken jedes Einzelnen eingesetzt und genutzt werden.

 

Das lässt sich schön an Hand eines simulierten „Farbdefizits“ verdeutlichen. Ist in einem Team der Grünanteil zu gering oder nicht vorhanden, wird das Betriebsklima darunter leiden und die Atmosphäre eher kühl sein. Denn der Grüntyp ist durch sein starkes Harmoniebedürfnis die treibende Kraft, wenn es um gute menschliche Beziehungen geht. Fehlt einem Team der Rotanteil, wird sich das in der Umsetzungskompetenz äußern. Der Rottyp ist von allen drei Farbtypen der einzige „Macher“ und durch seine Ungeduld für gewöhnlich auch sehr schnell. Ohne hinreichenden Rotanteil wird die Umsetzung und der Ablauf eher schleppend von statten gehen. Herrscht ein Blaudefizit im Team, wird es hingegen an Planung und Faktenorientiertheit fehlen. Denn nur der Blautyp sorgt mit seinem abwägenden Verstand und seinem hohen Qualitätsanspruch für die notwendige Sorgfalt und Präzision.

 

Ein Mensch ist mehr als eine Farbe

Das Drei-Hirne-Modell repräsentiert lediglich eine Möglichkeit zur Charakterisierung der Menschen und ersetzt keinesfalls unsere eigene Intuition. In erster Linie ist und bleibt unser Gegenüber immer ein Mensch, mit all seinen Bedürfnissen, Stärken und Schwächen. Das Besinnen auf die Grundessenz des Menschlichen wird wohl der einzige unstrittige Garant für eine gelungene zwischenmenschliche Interaktion bleiben und lässt sich niemals vollständig durch ein Modell ersetzen.

 

Korrespondenzadresse:

Nathalie Constanda
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