„Wie schaffen wir als niedergelassene Hautärzte den täglichen Spagat zwischen klinischer Dermatologie, gesetzlicher Krankenversicherung und individuellen Gesundheitsleistungen?“ Diese Frage stellte Dr. Dirk Landwehr aus Saarbrücken einleitend in dem von Asclepion Laser Technologies unterstützten Industrieworkshop „Laser in der Praxis – effektiv und profitabel“ im Rahmen der 24. Jahrestagung der Deutschen Dermatologischen Lasergesellschaft (DDL) am 12. Juni in Trier. Mit Tipps zur Wahl des geeigneten Lasersystems und mit betriebswirtschaftlichen Hinweisen brachte Dr. Landwehr Klarheit in den von vielen als Irrgarten empfundenen Lasermarkt. Ein Lasersystem, das als ‚eierlegende Wollmilchsau‘ fungieren könne sei leider bislang nicht entwickelt worden, so Landwehr, doch verschiedene neue Geräte decken gewisse Einsatzgebiete sehr gut ab.

 

Systeme für alle Indikationen

Zur Ablation eigne sich etwa der Er:YAG-Laser MCL31 Dermablate, der durch verschiedene Handstücke sowohl zur fraktionierten Lasertherapie als auch zur Abtragung epidermaler und dermaler Läsionen eingesetzt werden kann. Ob Narbenbehandlung oder Skin Resurfacing oder die Entfernung von dermalen Naevi, Fibroadenomen, Xanthelasmen oder seborrhoischen Keratosen, dieses von Landwehr als ‚Arbeitstier‘ bezeichnete System bilde einen soliden Grundpfeiler für jede dermatologische Praxis, die sich auf Laserbehandlungen spezialisieren wolle. Schnelles Arbeiten in der Epilation wiederum erlaube der MeDioStar NeXT PRO, ein Diodenlaser, der neben der Haarentfernung auch für die Behandlung von Besenreisern und Akne sowie für die Hautverjüngung geeignet ist. „Die Epilation eines Männerrückens ist mit diesem Laser eine Sache von wenigen Minuten. Und für schmerzempfindliche Patienten bietet der MeDioStar einen SmoothPulse-Modus“, so Landwehr. Ein besonderer Vorteil dieses Systems liege in seiner Anwendbarkeit bei allen Hauttypen und dessen Delegierbarkeit. Mit dem TattooStar wiederum stehe ein ständig verbesserter Q-Switch-Laser zur Entfernung von Tätowierungen und Pigmentflecken zur Verfügung, der nicht invasiv und sehr effektiv arbeite. Die modernste Technologie wird im QuadroStarPROYELLOW eingesetzt. Der sogenannte ‚HOPSL‘ arbeitet mit einer gelben Wellenlänge und ist damit ideal für die Behandlung von oberflächlichen Gefäßen wie Teleangiektasien oder Couperose geeignet.

 

 

Der Anschaffungspreis ist das letzte Kriterium

 

„Bei der Entscheidung zum Kauf eines Lasers steht der Preis des Gerätes an letzter Stelle. Viel wichtiger sind die Faktoren Geschwindigkeit, Qualität und die Höhe der laufenden Kosten. Auch das therapeutische Spektrum und die therapeutische Breite sowie die Delegierbarkeit an das Praxispersonal sind wichtigere Entscheidungskriterien als der Kaufpreis. ‚Geiz ist geil‘ darf nie das Motto bei der Wahl eines Lasersystems sein“, gab Landwehr unmissverständlich den zahlreich erschienen Kolleginnen und Kollegen zu verstehen und wies darauf hin, dass bei keinem der Geräte der Firma Asclepion Verbrauchskosten anfallen. Zum Aspekt der Delegierbarkeit von Laserbehandlungen und der Auswahl des betreffenden Praxispersonals empfahl der Laserexperte: „Die Mitarbeiterin muss ein ausgeprägtes Kommunikationstalent besitzen, Freude am Umgang mit dem Patienten haben und beste Umgangsformen aufweisen.

Only the best when you delegate!“ Eine sorgfältige Patientenauswahl und –aufklärung gehören nach Landwehrs Ausführungen unbedingt zum Grundrepertoire einer erfolgreichen Laserpraxis. „Versprechen Sie weniger als Sie halten können! Veranschlagen Sie für die Epilation ruhig zehn Sitzungen statt drei – der Patient freut sich, wenn das Ziel schon nach fünf Sitzungen erreicht ist. Und seien Sie gegenüber dem Patienten so ehrlich ihm oder ihr zu sagen, dass eine effektive Laserbehandlung immer mit einem gewissen Schmerz verbunden ist. No pain, no gain.“ Die Laserepilation sei überhaupt eine Indikation, die sich hierzulande im Gegensatz zum Mittelmeerraum durchaus noch als einträglich erweise: „Deutschland ist noch sehr behaart“, so Landwehr.

 

 

BWL und Marketing

 

Zur Amortisation eines Lasersystems stellte der Dermatologe ein vereinfachtes Rechenbeispiel auf: Gehe man von einem Anschaffungspreis von 50.000 Euro und einer Amortisationszeit von fünf Jahren aus, so kostet den Arzt das Gerät bei etwa 200 Arbeitstagen im Jahr 50 Euro täglich. Demnach muss jeden Tag eine Behandlung in Höhe von etwa 80 Euro anfallen, damit sich die Anschaffung betriebswirtschaftlich rechnet. Durchaus eine Zahl, die für eine halbwegs gut aufgestellte Praxis zu erreichen ist. Dafür spricht auch, dass Laserbehandlungen laut einer von Landwehr vorgestellten Umfrage zu den aus Patientensicht sympathischsten Eingriffen zählen, da hierbei „kein Spritzen und kein Schneiden“ notwendig sei.

 

 

Als Marketingtools empfiehlt Landwehr eine gut gestaltete Webseite sowie Patientenbroschüren zu ästhetischen Eingriffen, die das Leistungsspektrum der Praxis widerspiegeln. Mit diesen Informationssystemen könne gezeigt werden, was für die Patienten getan werden kann und man schaffe Unterscheidungskriterien zu „einfachen“ Hautarztpraxen. Mit Einlegern zu spezifischen Indikationen können die Patienten über verschiedene Verfahren, die Dauer der Therapie, die zu erwartenden Ergebnisse und über die Patientenzufriedenheit informiert werden.

 

 

Letztendlich steht jeder Dermatologe vor der Frage, ob er seinen Schwerpunkt medizinisch oder ästhetisch legen möchte. Hier sieht Dr. Landwehr keinen Gegensatz, sondern „Es geht beides zusammen“.