Innovatives Marketing bildet die Grundlage für erfolgreiches Unternehmertum – selbst Weltkonzerne, deren Name in aller Munde ist, beschäftigen ganze Abteilungen ausschließlich mit Marketing und Vertrieb. Einzig die Unternehmensform „Arztpraxis“ zeichnet sich in diesem Bereich bislang weitestgehend durch Untätigkeit aus. Eine entscheidende Rolle spielt dabei sicher die anspruchsvolle rechtliche Situation, die Ärzten jahrzehntelang fast jede Art von Werbung untersagt hat. In den letzten Jahren fand jedoch eine Liberalisierung von Gesetz und Rechtsprechung statt, so dass Praxisinhaber heute einen weitaus größeren Spielraum in Sachen Marketing haben.

 

 

Ein Tool, das sich aus meiner Sicht für praxisinternes Marketing besonders bewährt hat, sind Themenwochen – also ein mehrwöchiger Zeitraum, in dem Behandlungen, die zu einem bestimmten Themenbereich gehören, gezielt beworben werden. Die Themenwochen haben den Zweck, der beworbenen Behandlung einen prägnanten Auswärtsimpuls zu geben oder sie richtig zu etablieren, falls sie neu ist. Sie stellen somit die Weichen für die Zukunft dieser Behandlung und bringen sie auf einen guten Weg.

 

 

 Planung – welche Behandlung will ich bewerben?

 

Im ersten Schritt muss entschieden werden, welche Behandlung im Zuge der Themenwochen promotet werden soll. Hier empfiehlt sich ein Brainstorming mit dem gesamten Team. Ein entscheidender Erfolgsfaktor beim Brainstorming ist, dass alle Ideen zunächst einmal gesammelt und erst im zweiten Schritt bewertet, sortiert und gegebenenfalls miteinander kombiniert werden. Die besten Ergebnisse eines solchen Brainstormings sind häufig eine Kombination aus zwei bis drei Beiträgen. Am Ende entsteht eine Liste mit geeigneten Ideen, auf die Sie auch in Zukunft immer wieder zugreifen können.

 

 

Ist die Wahl auf eine Behandlungsmethode gefallen, ist es Aufgabe des Praxisinhabers, das Ziel der Themenwochen zu konkretisieren – das kann ein Umsatzziel sein, eine Behandlungsanzahl pro Monat, die Amortisierungsdauer eines neuen Geräts etc. Wichtig ist, dass es auch ein gemeinsames Ziel für Sie und Ihre Mitarbeiter gibt, das alle Teammitglieder berücksichtigt und einbindet. Falls keine Umsatzziele an die Mitarbeiter kommuniziert werden sollen, ist das auch gut mit einer Wunschanzahl verkaufter Behandlungen darstellbar.

 

 

 So gestalten Sie Ihr Behandlungsangebot optimal

 

Drei Methoden haben sich bei der Zusammensetzung von Behandlungsangeboten besonders bewährt. Die wohl gängigste ist, Behandlungspakete anzubieten. Wann immer eine einzelne Behandlung nicht ausreicht sondern mehrere vonnöten sind, empfiehlt es sich, diese auch als Paket zu verkaufen – so ist für den Patienten die Investition und für Sie der Umsatz besser planbar.

 

 

Bei Behandlungen, die Sie neu ins Leistungsspektrum aufnehmen, sind Behandlungskombinationen das Mittel der Wahl. Stellen Sie sich die Frage: mit welcher bereits etablierten und beliebten Behandlung kann ich die neue Behandlungsmethode kombinieren? Auf diese Weise hilft die bewährte Behandlung, die neue bekannt zu machen.

 

Die dritte Möglichkeit ist die Erstellung von Behandlungskonzepten. Jeder Patient, der zum ärztlichen Aufklärungs- und Beratungsgespräch in die Praxis kommt wird nach all seinen Wünschen und Anliegen gefragt. Auf Basis der geäußerten Wünsche und des ermittelten Bedarfs wird gemeinsam mit dem Patienten ein Behandlungskonzept erstellt, das alle Anliegen löst und alle notwendigen Behandlungen mit einkalkuliert. Die Erfahrung hat gezeigt, dass Patienten beispielsweise eher bereit sind, einen vierstelligen Betrag für eine vollumfängliche Behandlung auszugeben, als einen dreistelligen Betrag für eine Behandlungsmethode an nur einer einzigen Lokalisation.

 

Planen Sie mit genügend Vorlauf

Nun geht es an die zeitliche Planung. Um den positiven Effekt der Themenwochen optimal zu nutzen, benötigen Sie eine Vorlaufzeit von drei bis sechs Wochen, in denen Sie Infomaterial erstellen, gemeinsam mit Ihrem Team auf die Aktion hinweisen und genügend Termine mit interessierten Patienten vereinbaren können. Für die Themenwochen selbst empfehle ich eine Laufzeit von sechs bis maximal acht Wochen – ein längerer Zeitraum wirkt schnell nicht mehr „exklusiv“ genug.

 

Präsentation: So bewerben Sie die Themenwochen in Ihrer Praxis

Machen Sie innerhalb Ihrer Praxisräume mit Aufstellern und gegebenenfalls Praxis-TV auf die Themenwochen aufmerksam. Darüber hinaus sollte das Assistenzpersonal jeden geeigneten Patienten aktiv auf die Thmenwochen hinweisen – zum Beispiel mit folgenden Worten: „Vom 1. Februar bis 15. März finden unsere ästhetischen Themenwochen Gesunde und schöne Haut statt, darf ich Ihnen hierzu einen Flyer für die Wartezeit mitgeben?“ Das entsprechende Infomaterial sollte inhaltlich sachlich und informativ sowie ansprechend und professionell gestaltet sein.

 

 

Im Zuge des Beratungsgesprächs können Sie außerdem interessierten Patienten kostenlose Probebehandlungen anbieten.

 

 

 Steigern Sie die Beratungskompetenz Ihres Teams

 

Häufig ist die Beratungsfähigkeit des Assistenzpersonals defizitär ausgeprägt. Der Erstkontakt mit Neupatienten bzw. Stammpatienten, die sich für eine neue Behandlung interessieren kann dann nicht optimal ablaufen. Nachdem es sich bei Patienten für gewöhnlich um medizinische Laien handelt, ist es jedoch völlig vertretbar, das Assistenzpersonal in einem Ausmaß zur Beratung zu befähigen, dass 95 % aller Fragen von Patientenseite beantwortet werden können. Diese Gespräche, egal ob sie persönlich oder am Telefon stattfinden, sollen natürlich nicht das ärztliche Aufklärungs- und Beratungsgespräch ersetzen. Sie haben lediglich den Zweck, dass das Team als Aushängeschild Ihrer Praxis in der Lage ist, einen kompetenten und vertrauenserweckenden Eindruck zu vermitteln und größtmögliches Interesse an den Themenwochen zu generieren.

 

 

 Bonusprogramm: So motivieren Sie Ihr Assistenzpersonal

Jede Behandlung, die Sie als Mediziner selber durchführen, obwohl sie delegierbar ist, wird automatisch dadurch schon weniger profitabel, dass Ihr Stundenlohn höher ist, als der Ihrer Mitarbeiter. Deshalb ist es unternehmerisch sinnvoll, Ihr Team zur eigenständigen Durchführung von Behandlungen zu befähigen, wenn möglich – so verschaffen Sie sich die Zeit und den Raum, sich den ärztlichen Behandlungen in Ihrem Leistungsspektrum zu widmen.

 

 

Nachdem erfolgreiche Themenwochen immer nur mit dem Rückenwind des gesamten Teams möglich sind, empfiehlt es sich, bei delegierbaren Behandlungen ein Bonusprogramm für Ihre Mitarbeiter einzuführen. Ein angemessener Bonus ist im Grunde genommen Ermessenssache des Praxisinhabers – bei einer delegierbaren Laserbehandlung beispielsweise, die Ihnen einen Umsatz von 200-300 Euro einbringt, kann ein angemessener Bonus bei 5-10 % liegen.

 

 

Damit alle Mitarbeiter proportional zu ihrer Arbeitszeit gleich hohe Boni generieren können, ist die Planung eigener Sprechstunden für jedes Teammitglied sinnvoll.

 

Sollte es sich um eine Behandlung handeln, die nur Sie als Arzt durchführen können, eignet sich als Belohnung für die Mitarbeiter ein gemeinsamer Ausflug oder Ähnliches – denn auch hier ist der Einsatz Ihres Teams an der Anmeldung nach wie vor entscheidend für den Erfolg der Themenwochen.

 

 

 Bleiben Sie am Ball

Themenwochen können nicht nur bestimmte Behandlungen etablieren, sondern tragen auch entscheidend zur besseren Patientenbindung bei. Zwei bis drei Themenwochen pro Jahr sind eine hervorragende Methode, um zu zeigen, dass Sie und das Behandlungsangebot in Ihrer Praxis immer auf der Höhe der Zeit bleiben und Sie stetig an Verbesserungen und Innovationen für Ihre Patienten arbeiten.

 

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Nathalie Helen Morgenroth
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